【昆明】房企項目前策定位、溢價提升與中項目創(chuàng)新營銷技巧實戰(zhàn)培訓（2017年8月26日）

房地產營銷培訓：房企項目前策定位、溢價提升與中項目創(chuàng)新營銷技巧實戰(zhàn)培訓

【課程背景】
目前房企營銷上的痛點有如下幾個方面
1、市 場：拿地時機、銷售時機，踩點總是踩錯。拿地，痛苦賣房；
2、定 位：客戶、土地和產品錯位，買得起的不喜歡，想買的買不起；
3、案 場：重金推廣，售樓處卻冷冷清清，蓄客不足，不敢開盤；
4、團 隊：90后隊伍帶隊難，吃不了苦，工資要求高，能力弱，士氣消沉；
5、渠 道：難點項目，領導施壓，短期要見效，如何破局？

2017年在限購、限貸、限地價、限房價的4限嚴控政策下，房地產市場競爭激烈，房地產供給量嚴重大于市場需求，客戶到訪量不足,客戶質量不高,傳統(tǒng)媒體推廣效果不佳,營銷費效比降低,造成整個房地產市場銷售情況異常艱難，房企資金回款壓力大.然而2017年房地產市場的去庫存是歷史以來有挑戰(zhàn)的一年，也是深化的一年，各家房地產企業(yè)，就如何打造營銷團隊戰(zhàn)斗力，提升營銷團隊拓客到訪能力,以及如何提升案場管理人員成交轉化能力和提升服務意識,以及如何運用線上互聯(lián)網等營銷工具和互聯(lián)網思維已擺在各家地產企業(yè)的面前。
本課程力爭幫助房地產企業(yè)，尤其是針對二三線城市房地產企業(yè)快速找到業(yè)績提升的突破口，幫助企業(yè)營銷管理者掌握房地產市場當前有效的營銷策略與營銷模式；掌握房地產市場渠道營銷、圈層營銷和大客戶營銷技能與技巧。通過解讀有關去庫存的相關政策和環(huán)境予以分析當前房地產庫存實際現(xiàn)狀，并通過地方和相關企業(yè)實際操作的案例分析，有效幫助地方和企業(yè)有效提高去庫存的能力。用標準化案場管理流程、系統(tǒng)化銷售技巧提升、人文化團隊激勵，一套完整的銷售經理管理手冊，帶您跑贏市場，跑贏競爭對手。并能手把手指導企業(yè)開展營銷工作，幫助企業(yè)在后黃金時代，抓住市場時機，快速破局。

【課程對象】
房地產公司董事長、總經理、營銷副總、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售總監(jiān)等營銷核心決策者、中高層人員；
房地產營銷代理公司和營銷策劃公司的總經理及營銷策劃、銷售核心層管理者。

【課程特色】
痛點出發(fā)：針對業(yè)績提升，急需解決的問題出發(fā)，切中要害！
簡單粗暴：用短的時間，簡單直白的方法提升學員，解決問題！
：現(xiàn)學現(xiàn)用，當天授課，當！
立足實戰(zhàn)：講師一線，案例國內，學習方法國內！

【導師】
孫老師，原萬達集團副總經理，中國房地產培訓網特邀講師，現(xiàn)任中國50強地產企業(yè)集團副總裁 年銷售額突破150億；18年房地產行業(yè)營銷工作經驗，親身參與銷售5800萬平米國內外各類房地產產品，實操經驗豐富！銷售業(yè)績業(yè)內！
房地產營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術講師，國內多家地產企業(yè)營銷方向； 萬達集團商業(yè)綜合體疑難項目終結者，萬達體系公認的“排雷戶”。

【培訓內容】
部分：房地產行業(yè)的發(fā)展趨勢和“新常態(tài)”階段的行業(yè)溢價戰(zhàn)略的啟示
1、白銀時代背景下產品戰(zhàn)略分析
2、房地產行業(yè)產品戰(zhàn)略構成解析
3、產品溢價戰(zhàn)略的制定——房地產企業(yè)生存的命脈
4、萬達的沒落與恒大的異軍突起的啟示錄——利用政策性變化帶來的溢價空間戰(zhàn)略
5、未來10年房地產市場的發(fā)展趨勢預判——新領域新產品新機遇的溢價戰(zhàn)略形成！

第二部分：房地產項目前策定位全程要點解構
一、客戶和土地之間的關系——土地性質在定位初期分析
1、土地屬性及價值清單
2、土地屬性分析工具及實操案例
3、市場語言轉化為設計語言

二、房地產項目前策定位基本流程解析
1、房地產項目前期定位總流程
2、可行性分析的7大核心研究內容
3、項目基礎研究提煉市場與客戶對應關系
4、市場定位及邏輯輸出
5、產品定位基本邏輯及步驟
6、客戶定位的分析方法及實操解析
7、項目定位報告的書寫邏輯及全流程

第三部分：房地產營銷工作與產品研發(fā)
一、產品研發(fā)在房地產開發(fā)過程的重要作用
1、4321法則——一語道破天機，房地產生存法則
2、從營銷的角度研發(fā)產品——70%產品沒等到買就已經滯銷了
3、萬科的產品研發(fā)標準化——能夠算上合格的中國房企
4、龍湖啟動會的啟發(fā)——前策固定動作解析
5、再談產品優(yōu)化——一個項目能否賺錢的關鍵

二、新形勢下高溢價房地產產品研發(fā)模式解析
1、白銀時代旺銷產品特征解析
2、產品包裝階段提升產品溢價空間的工作解析
3、推廣通路階段提升產品溢價空間的工作解析
4、案場斬殺階段提升產品溢價空間的工作解析
5、如何向營銷管理要業(yè)績——營銷工作是一項系統(tǒng)工程
6、如何通過大數據研究研發(fā)高溢價旺銷產品
7、自媒體營銷推廣支撐高溢價產品解析

三、房地產項目定位階段提升產品溢價能力的工作要點
1、產品研發(fā)、定位準才是高溢價的核心——房子好賣與否，營銷說了不算
2、土地規(guī)劃合理性是可以pk的——營銷的角度展開工作才能確保產品對路
3、產品定位和核心賣點提純——營銷確保產品實現(xiàn)溢價基本功
4、戶型配比，貨量關系研究 ——主題明確，定向打擊！
5、戶型研發(fā)，市場前瞻性預判 ——高溢價的好產品自己會說話

四、前期營銷策劃在房地產項目開發(fā)中的重要性
1、如何避免“一個不恰當的策劃定位營銷方案害死一個項目”的情況？
2、如何選擇一個合適自己的前策機構？
3、三大毒瘤影響前策成果——前策三大壞習慣
4、如何與建筑設計公司在項目前期建筑設計層面的良好合作？
5、好產品要從市場出發(fā)——你真的能做出“以人為本”的好產品嗎？
6、買不買房看環(huán)境——示范區(qū)的展示策劃案是期房銷售成功的關鍵
7、掏不掏錢看戶型——好產品展示策劃案解析
8、滿不滿意看物業(yè)——好的物業(yè)展示策劃案是溢價的關鍵

五、泛營銷創(chuàng)新思維八大模式解析——盤外新招暴力營銷解析
1、抵押融資購買模式解析 2、股權收購購買模式解析
3、資產證券化購買模式解析4、平臺渠道報銷購買模式解析
5、房款理財產品包裝購買模式解析6、消費信托導客購買模式解析
7、保理購買模式解析8、認籌寶購買模式解析

六、新形勢下房地產營銷工作解析
1、新形勢下客戶戰(zhàn)略新形勢解析——粘合客戶才是王道
2、我們了解90后嗎？——營銷工作的頂層設計要從客戶需求出發(fā)！
3、C+爭奪戰(zhàn)——新形勢下營銷市場戰(zhàn)略的解析
4、跑量&高溢價——當下、企業(yè)對營銷工作新需求
5、品牌價值挖掘能力提升解析——品牌就是利潤！
6、整合是創(chuàng)新的核心價值——整合能力決定營銷成??！
7、產品如何支持高溢價？——賣點挖掘核心理論解析
8、產品老業(yè)主維系心得解析——一個老業(yè)主=6個新客戶
9、新時代營銷管理的6大體系解析——幫你提升業(yè)績的法寶
案例：三線王碧桂園的拓客營銷戰(zhàn)術解析
案例：商業(yè)地產軍萬達規(guī)定動作營銷戰(zhàn)術解析
案例：90后客群生活調研數據解析
案例：99朵玫瑰——潘石屹不傳人的營銷秘籍
案例：移花接木——星河灣是如何在短短幾年樹立豪宅品牌的
案例：7000名廣場舞大媽——哈爾濱大媽們玩瘋了！賺翻了！
案例：9000客戶投訴的垃圾項目，如何月月完成指標的
案例：看中國貴小區(qū)如何做客戶維系？
案例： 團隊只有一人有銷售經驗，如何成為狼性團隊？
案例：“請大，搞大活動”營銷戰(zhàn)略的營銷真諦
案例：4000銷售員，年到訪45萬人次天下
神盤營銷戰(zhàn)術解析

第四部分：二三線城市中產品銷售創(chuàng)新營銷心法
一、好房子自己會說話——房地產產品包裝心得
1、產品選址心得解析——地段決定血統(tǒng)
2、產品研發(fā)的尾燈效應——對標很重要，人性決定命運，適度體現(xiàn)尊貴！
3、好房子的生產是企業(yè)綜合能力的比拼——不是哪個企業(yè)都能造豪宅！
4、如何大限度挖掘品牌價值？——品牌價值拉升6大核心秘訣
5、核心賣點挖掘是售價大的支撐——項目賣點聚焦，構建競爭壁壘
6、中產品包裝9大秘籍——手把手教你包裝好產品
7、做好客戶的預期管理——賣房子就是賣預期！

二、中產品推廣宣傳實戰(zhàn)解析
1、客戶定位越準確越有利——繪制客戶地圖是關鍵
2、客群信息收集心法解析——教你如何建立客群大數據庫
3、中產品銷售策略的“C+爭奪戰(zhàn)”——新形勢下市場戰(zhàn)略的解析
4、大眾媒體樹品牌，小眾媒體促銷量——媒體選擇是的技術活兒
5、轟轟烈烈的陣地包裝是豪宅銷售的標配——對等原則是銷售成功的靈魂
6、中產品推廣就是講故事——賣點輸出的碎片化、情景化解析！
7、中產品的推盤策略解析——小步快跑，保持熱度！
8、大數據時代提升策劃能力4大心法解讀——讓我們瞄準射擊！

三、決戰(zhàn)案場——中產品銷售就是一場“秀”
1、賣產品就是賣體驗——體驗式營銷是豪宅銷售的王道
2、售樓處氛圍營造12大心法——銷售道具是銷售成功的關鍵
3、產品如何圍繞案場做圈層營銷？——豪宅游戲不是即時戰(zhàn)略，而是養(yǎng)成型！
4、服務品質是好的豪宅賣點！——案場服務6大關鍵環(huán)節(jié)解析
5、請客吃飯效果佳——客戶私宴是較有效的拓客方式
6、關于經紀人渠道在豪宅銷售的應用——如何運用二三級聯(lián)動？
7、產品的活動策略——“請大，搞大活動”的活動策略秘密
8、內容好不如客戶好——如何做好客戶邀約？
9、老客戶的應用是豪宅銷售的核心武器——老帶新往往帶給你意想不到的驚喜
10、城市客戶挖掘秘籍——教你如何挖掘意見！
11、圈層活動在精不在多——教你如何組織有逼格的活動

四、給你一個杠杠的銷售團隊
1、銷售團隊組建的三個選材標準——學習能力+耐心+聽話
2、銷售員應具備的9大能力
3、簡單—復雜—簡單——如何養(yǎng)成置業(yè)顧問銷講的高境界？
4、每個銷售員都應該是文藝生——預期描述是個技術活兒！
5、團隊配合4大經典案例解析——銷售群策群力！
6、銷售案場，每個人都是演員——每個銷售環(huán)節(jié)就是一場秀！
7、高資產產品銷售核心技能提升——反復教育、傳遞信心
8、“321”銷講法則，讓你知己知彼，百戰(zhàn)不殆——學會聆聽！
案例：看龍湖如何把繡花枕頭賣給“繡花枕頭”
案例：杭州世茂—天辰的互聯(lián)網小眾圈層營銷
案例：融創(chuàng)壹號秀場的活動啟迪
案例：葛洲壩第三大門派的豪宅系統(tǒng)派門秘籍
案例：“售樓部+X”豪宅可以這樣玩？
案例：深圳灣的非賣品樣板間誕生記
案例：看維多利亞灣如何用羊駝?chuàng)Q回一個億
案例：上海藝術豪宅的藝術范兒
案例：萬達、富力的網紅pk大法賣豪宅
案例：萬達計劃管控模塊化管理案例解析
案例：釣魚臺7號院的停車識別系統(tǒng)——35萬/平米中國的營銷心經：
案例：萬柳書院的客戶app平臺——想要贏，就點拼！
案例：那時，全北京城都在為你賣房子！——一個完全可以復制營銷
案例：音樂跨界“聲動靜安”的上海靜安府推廣案例解析
案例：108個鋪是如何賣給一個客戶的？——大客戶心經
案例：一個環(huán)節(jié)節(jié)省1一個億——地產更應該重視產品優(yōu)化

【課程說明】
[組織機構]：中房商學院
[時間地點]：2017年8月26-27日 昆明（詳見報到通知）
[培訓費用]：3580元/人（含培訓費、資料費）食宿代訂，費用自理
[聯(lián) 系 人]：齊老師
[網站]：
中房商學院旗下服務現(xiàn)有中房培訓、中房內訓、中房網絡大學、中房顧問、中房獵頭、中房咨詢、中房考察、中房BIM、中房俱樂部等。業(yè)務范圍包括房地產管理咨詢、顧問、公開課、企業(yè)內訓、線上線下學習，項目考察，人才服務等。內容涵蓋工程項目、營銷策劃、設計、成本、招商、運營、物業(yè)管理、財務稅法、人力資源、戰(zhàn)略管理等住宅地產、商業(yè)地產和產業(yè)地產全產業(yè)鏈各個模塊。　

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