銷售技巧：柜臺(tái)語(yǔ)言技巧已成為一些培訓(xùn)者必講的內(nèi)容，但導(dǎo)購(gòu)員又真能吸引和消化多少呢?我曾參加過(guò)不下9個(gè)品牌的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)會(huì)議，銷售技巧幾乎是每場(chǎng)的必講內(nèi)容，培訓(xùn)師對(duì)著投影儀累得滿頭大汗，而底下的受訓(xùn)者卻困得上下眼皮直打架。這種情況在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)得實(shí)在是太多了，究其原因就是培訓(xùn)師缺乏實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)售貨能力、與導(dǎo)購(gòu)員生活相隔甚遠(yuǎn)，因此在講一些比較實(shí)際的終端問(wèn)題時(shí)，常常給導(dǎo)購(gòu)員一種很遙遠(yuǎn)的感覺(jué)。以“柜臺(tái)語(yǔ)言訓(xùn)練”為例，如果培訓(xùn)師單純的只是講一些理論性的東西，比如“兩多兩少、變換句式、迂回技巧”等大量教科書上現(xiàn)成的東西，而不進(jìn)行深加工，導(dǎo)購(gòu)員肯定不愛(ài)聽(tīng)，這道理就好比喂小寶寶一樣，蘋果換誰(shuí)都可以吃，但給寶寶吃就不行，他的消化能力還比較弱，你要把蘋果弄成果醬才行。導(dǎo)購(gòu)員亦然，由于受制于自身文化素質(zhì)的影響，大多數(shù)人的理解能力有限，你講的東西如果還需要他們回家細(xì)細(xì)琢磨才能發(fā)揮作用的話，那對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)就等于沒(méi)用一樣。作為培訓(xùn)師來(lái)講，一定要清楚，導(dǎo)購(gòu)員與業(yè)務(wù)員培訓(xùn)完全不一樣，導(dǎo)購(gòu)員工作在前線，前線是越簡(jiǎn)單越實(shí)用就越有效。雖說(shuō)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的方法各有千秋、各有所長(zhǎng)，但只有受訓(xùn)者能迅速接受的才是有效的。比如說(shuō)在做“柜臺(tái)語(yǔ)言”培訓(xùn)時(shí)，筆者所采用的的方法是：將在終端收集的顧客提出的各式各樣的問(wèn)題及導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)的幾種典型說(shuō)法，在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分析、點(diǎn)評(píng)，讓導(dǎo)購(gòu)員在現(xiàn)場(chǎng)就能很快判斷哪種方法更為有效?更有技巧?這種方式的大特點(diǎn)是現(xiàn)場(chǎng)參與性很強(qiáng)，能夠幫助導(dǎo)購(gòu)員在短的時(shí)間內(nèi)自行修正自己的一些不恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)詞，直接作用于終端，這是不是比你大講特講理論性的技巧更為實(shí)用呢?再者，在幫助導(dǎo)購(gòu)員理解“顧客購(gòu)買心理及行為特征八階段”時(shí)，很多的培訓(xùn)者按照下圖一步一步進(jìn)行分解，表面來(lái)看條理性強(qiáng)、秩序井然，但一堂課下來(lái)，導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)得云里霧里，有甚者，他們還以為自己根本就不會(huì)賣貨，這是不是很可笑呢?依我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，好的一種辦法就是按照這八個(gè)步驟，將終端的實(shí)際事例擺出來(lái)，如顧客在注目時(shí)，我們應(yīng)該干什么?不應(yīng)該干什么，好有終端偷拍的圖片或DV短片支持，效果會(huì)更好，如在顧客感興趣時(shí)，你又應(yīng)該怎么辦呢?切入是不是?好，那你怎么打招呼呢?將打招呼的典型方式拿出來(lái)，讓大家分析，哪種用在哪些場(chǎng)合?各種打招呼的方式都有哪些利弊，這樣大家接受起來(lái)也比較容易。做個(gè)有格調(diào)的服裝店優(yōu)衣庫(kù)服裝陳列架 Zara服裝陳列架 UR服裝陳列架廣州啟點(diǎn)展示服裝陳列架 服裝貨架 服裝展示架 服裝展示高架

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